Peter Thiel, cofondateur de PayPal et investisseur de Facebook, SpaceX ou encore LinkedIn, vous fait part de sa vision unique et radicale de entrepreneuriat.

Définissez votre vision

Pour Peter Thiel, si vous voulez que votre entreprise soit un succès, il est impératif d’avoir une vision de l’avenir. En effet, vous devez élaborer votre stratégie non pas en fonction du monde actuel, mais en imaginant le monde de demain, en réfléchissant notamment aux grandes tendances qui secouent nos sociétés.

L’auteur distingue 2 types de progrès :

– Le progrès vertical. C’est lorsque l’on passe « de zéro à un », c’est-à-dire lorsque l’on invente quelque chose de totalement nouveau.

– Le progrès horizontal. C’est lorsque l’on passe de « 1 à n », c’est-à-dire lorsque l’on améliore les innovations déjà existantes. Pour Peter Thiel, ce type d’avancée est moins intéressante car ce n’est qu’un prolongement de quelque chose de déjà connu, en quelque sorte on ne fait que se reposer sur nos lauriers.

Aussi, demandez-vous si vous êtes capable de passer de zéro à un, autrement dit si vous êtes en mesure de créer une technologie unique, dix fois supérieure à toutes celles existantes et à vous extraire de la concurrence, ou si vous ne pouvez qu’apporter de petites évolutions, des retouches.

Les grandes entreprises se distinguent par leur capacité à créer et apporter beaucoup de valeur. Apple a révolutionné le secteur de la téléphonie. Quant à Amazon, dès son lancement l’entreprise proposait 10 fois plus de livres que n’importe quelle librairie classique.

Peter Thiel égratigne au passage un concept à la mode dans le milieu de entrepreneuriat : celui de la disruption. Selon lui, le concept de disruption a 2 inconvénients majeurs : il consiste à innover à partir de ce qui se fait déjà, ce qui ne permet pas de créer quelque chose de radicalement nouveau et présente les startups comme des menaces.

Il cite l’exemple de l’entreprise Napster, qui certes a disruptée le secteur de la musique à la fin des années 90, mais a dû cesser ses activités à la suite de nombreux procès.

De plus, le monde dans lequel nous vivons n’est pas viable à long terme, la démocratisation du mode de vie américain exerce une pression trop forte sur la planète, via la pollution et la surconsommation notamment. Pour résoudre ces problèmes et prospérer, il est donc nécessaire de réinventer nos modes de vies, et cela passe par le progrès technologique.

 

Dans un monde où les ressources sont rares, la mondialisation sans les nouvelles technologies n’est pas durable. 

 

Or, les startups, de par leur organisation souple, leur dynamisme et leur créativité, ont un rôle important à jouer dans ces avancées. Néanmoins, attention à ne pas être arrogant. Avoir une bonne stratégie demeure un impératif pour ne pas finir, par exemple, comme des entreprises du secteur des énergies renouvelables (Solyndra, MiaSole) qui se sont écroulées alors que leur secteur est très porteur. Voici les erreurs qui ont étés commises :

– Trop peu de différenciation. Il y avait énormément d’acteurs sur ce segment de marché mais aucun n’a réussi à sortir du lot.

– Une technologie encore balbutiante. Elle n’était pas assez supérieure à ce qui existait déjà et pouvait même être moins efficace. Quant aux améliorations, elles étaient trop lentes pour rendre la technologie unique.

– Des employés pas assez qualifiés. La crème des ingénieurs est restée concentrée dans quelques secteurs bien particuliers comme l’informatique qui leur conviennent mieux.

– Une communication trop peu radicale. Leurs discours, axés sur le dérèglement climatique, était trop consensuel pour être véritablement impactant.

– Une absence de vision. En particulier, ils n’ont absolument pas anticipé la concurrence des entreprises chinoises.

Pieter Thiel oppose ces 2 compagnies à Tesla, qui s’est imposée grâce à deux points :

– Un lancement dans un marché restreint, à savoir celui de voitures de sport luxueuses et électriques.

– Une différenciation réussie. Acheter une Tesla n’est pas qu’un acte éthique. C’est aussi une manière de renvoyer un message particulier, de se donner un style unique.

Les visionnaires se font toujours railler, ne vous découragez pas

Les projets réellement ambitieux suscitent toujours de la méfiance, des critiques, voire se font tourner en dérision. On les juge utopiques, déraisonnables, démesurés…

 

A moins que vos croyances ne soient parfaitement conventionnelles, c’est souvent une mauvaise idée de dire à tout le monde ce que vous savez.

 

C’est pourquoi, on préfère avancer par petits pas plutôt que de faire des planifications à long terme. C’est le triomphe de la méthode Lean.

Bien que le Lean permette d’améliorer les choses à partir d’un modèle, cette méthode ne permet pas de passer de zéro à un. C’est pourquoi l’auteur est en désaccord avec les grands principes du Lean. Pour lui :

– Il est préférable de prendre des risques plutôt que d’avancer petit à petit et faire des choses banales.

– L’itération n’est pas une bonne chose, il vaut mieux avoir un mauvais plan que pas de plan du tout.

– La concurrence non plus, pour Thiel, la concurrence empêche de gagner de l’argent, qui est soit quelque chose de très important, soit la seule chose importante.

– Les ventes sont tout aussi importantes que le produit.

Pour Peter Thiel, tout cela est une conséquence de l’effondrement de la bulle Internet en l’an 2000 qui a provoqué un accroissement de la difficulté pour les startups à se financer. Depuis, le principal objectif des entreprises et de faire des profits et non plus d’innover.

Pourtant, ce crash n’est rien d’autre que la condamnation de la folie des investisseurs de la Silicon Valley qui finançait avec désinvolture des entreprises qui ne le méritaient pas. Par la suite, les investisseurs se sont recentrés sur des placements plus traditionnels, comme l’immobilier, ce qui ne les a pas préservés d’une autre crise, la crise des subprimes en 2007.

Ainsi, méfiez-vous de l’avis des autres. Le monde dans lequel nous vivons a besoin d’hommes ayant des convictions fortes et porteurs d’initiatives osées.

En effet, de nos jours, l’argent n’est plus utilisé pour créer de la valeur mais pour générer encore plus d’argent. Cela est parfaitement symbolisé par l’attrait des jeunes talents et des capitaux pour le monde de la finance.

 

La finance est le seul moyen de gagner de l’argent quand vous ne savez pas comment créer de la richesse.

 

En ce qui concerne la politique, elle est tournée vers le court terme. Les dirigeants n’ont plus de vision forte mais simplement l’objectif de se faire réélire.

La science elle-même est perdue. Le monde est tellement compliqué qu’il faut multiplier les expérimentations pour n’acquérir que de maigres connaissances.

Apprenez à penser par vous-même, défendez votre vision et ne faîtes pas attention au pessimisme ambiant. C’est à vous qu’il revient de déterminer votre avenir.

Les règles du marché

Attaquer en premier sur un marché donné ne doit pas être un objectif de soi. Cela peut correspondre à une tactique réfléchie, mais mieux vaut arriver en dernier et triompher grâce à un avantage concurrentiel plutôt qu’en premier et se faire pulvériser.

Aux échecs, on dit qu’il faut réfléchir à la fin de la partie avant d’arrêter une stratégie. Donc décidez soigneusement du moment où vous décidez de lancer votre entreprise dans un nouveau marché.

De plus, assurez-vous que le marché dans lequel vous souhaitez percer soit viable. Il ne sert à rien d’être leader sur un marché inexistant.

 

Mieux vaut gagner que perdre, mais tout le monde perd quand la guerre ne vaut pas la peine de se battre.

 

Ensuite, Peter Thiel raille tous ces entrepreneurs dont le but est de conquérir 1% d’un marché de 100 milliards. Pour lui, il sera presque impossible d’émerger et, même si vous y parvenez, vous finirez broyé par la concurrence des acteurs de votre secteur.

 

Toutes les entreprises qui ont échoué sont les mêmes : elles n’ont pas su échapper à la concurrence.

 

Aussi, il est beaucoup plus pertinent de ne cibler que quelques milliers de personnes à qui vous pourrez proposer le produit dont ils ont besoin plutôt que de s’agiter en vain pour éveiller l’attention de millions de consommateurs dispersés. Dès lors que vous dominez votre niche, vous pouvez partir à l’assaut d’un autre marché proche.

La façon dont vous décidez de vous positionner en dit long sur votre entreprise. Aujourd’hui, les mastodontes comme Google se font les plus petits possibles, ils tentent d’apparaître comme de petits acteurs sur des marchés gigantesques, comme celui de la publicité, pour éviter d’attirer l’attention des autorités de la concurrence et ne pas se faire démanteler par le régulateur.

À l’inverse, les entreprises moins importantes cherchent à tout prix à se différencier et à apparaître comme le leader mondial d’un marché ridiculement petit.

L’idéologie de la concurrence est malsaine

On pense souvent à tort que la compétition est quelque chose de positif, qui pousserait chacun à s’améliorer et in fine tirerait tout le monde vers le haut. Or, il faut aussi tenir compte de ses nombreux effets pervers :

– On s’enferme dans une bulle. A force de diriger toute son attention sur son ou ses quelques concurrents, on ne voit pas ce qui se passe à l’extérieur et on peut se faire déborder, tel Google et Microsoft qui se chamaillent et se font doubler par Apple.

– On adopte des stratégies court termistes.

– On ne crée pas beaucoup de valeur puisqu’on préfère les surenchères futiles aux innovations.

– On organise des combats titanesques pour conquérir des parts de marché ridicules.

Dans la plupart des cas, il est plus intelligent de cohabiter paisiblement. Il peut même être avantageux de s’allier avec un concurrent en fusionnant pour être plus fort. Par exemple, X.com et Confinity, les startups de Peter Thiel et Elon Musk, ont fusionné ce qui leur a permis de survivre à l’explosion de la bulle Internet.

 

Les deux maisons se ressemblent, pourtant elles se détestent. Elles se ressemblent d’autant plus que la querelle s’intensifie. Finalement, elles perdent de vue la raison pour laquelle elles ont commencé à se battre. 

 

Au contraire de la concurrence, Peter Thiel fait l’éloge des monopoles, qui ont une image dégradée de par leur capacité à capter toute la valeur d’un marché donné. Les monopoles sont en réalité une bonne chose lorsqu’ils ne proviennent pas du protectionnisme. Ils résultent de la capacité d’une entreprise à surclasser toute les autres. Si vous parvenez à faire ça, vous n’aurez pas à grignoter quelques miettes d’un grand marché.

Ainsi, les entreprises en concurrence doivent se battre constamment pour assurer leurs marges, et donc leur survie, ce qui ne les incite pas à se préoccuper de leur responsabilité sociale ou environnementale, alors que les monopoles ont le loisir de se projeter librement dans l’avenir et d’inventer le monde de demain.

 

Les monopoles peuvent se permettre de penser à autre chose que de gagner de l’argent. Mais ce sont les seuls à le pouvoir. 

 

De plus, les monopoles sont justes. Il y a un processus de destruction créatrice : le jour où un de ceux-ci n’arrive plus à apporter suffisamment de valeur, alors il prend le risque de se faire déloger par un nouvel acteur plus enrichissant.

C’est ainsi que dans le domaine des nouvelles technologies, IBM s’est fait déborder par Microsoft puis Apple. Par conséquent, les monopoles n’empêchent pas l’émergence d’acteurs plus performants. Ils garantissent au contraire le maintien d’exigences élevées dans le temps.

En effet, les monopoles s’inscrivent dans la durée. Ceci explique qu’ils soient davantage valorisés en fonction de leur potentiel que de leurs revenus réels.

C’est la croissance qui amène au succès, rien d’autre

Beaucoup d’entreprises qui ont formidablement réussies ont commencé en perdant beaucoup d’argent. En réalité, elles ne se préoccupaient pas de leur perte, la seule chose qui importait était d’avoir une croissance effrénée. Elles savent que la majorité de la valeur créée le sera à long terme. Tout l’enjeu sera ensuite de capter cette valeur.

La croissance d’une entreprise est donc le critère le plus objectif pour juger de sa performance.

Attention toutefois à ne pas se concentrer uniquement sur la croissance à court terme, c’est sur le temps long que cela importe le plus. Ainsi, nombre d’entreprises dont les valorisations atteignent des sommets ne sont toujours pas devenues rentables. Mais tout cela n’est qu’un pari sur l’avenir.

 

Une grande entreprise est définie par sa capacité à générer des flux de trésorerie dans le futur.

 

Si vous voulez que votre entreprise s’impose, il est nécessaire de posséder certains atouts :

– Une technologie bien supérieure à celle de vos concurrents, voire carrément inédite.

– Être scalable. Plus vous avez d’utilisateurs, plus le coût d’un membre unique doit baisser, augmentant ainsi votre rentabilité.

– Dans certains types de business, vous devez posséder un grand nombre d’utilisateur pour devenir réellement attractif (Facebook, eBay…).

– Une identité forte. Apple est le meilleur exemple pour ça.

Attention à ne pas vous égarer

L’avenir est par définition incertain et il est extrêmement difficile de savoir ce qu’il va advenir. Pour lutter contre cela, une tactique souvent utilisée est de diversifier ses activités afin de pouvoir s’adapter à tout changement. Par exemple, les investisseurs aiment diversifier leur portefeuille pour éviter de trop lourdes pertes.

Mais ce comportement occulte une règle essentielle : la loi de la puissance, qui stipule que quelques entreprises formidables rapportent beaucoup plus que toutes celles restantes. Le monde est très inégalitaire et ce sont systématiquement des phénomènes marginaux mais intenses qui sont les plus intéressants.

Ainsi, en refusant de faire des choix forts et la prise de risque, on s’enferme dans la médiocrité. Tel un investisseur qui investirait dans d’innombrables startups et gaspillerait donc une grande partie de ses ressources dans des entreprises qui n’en valent pas la peine au lieu de tout miser sur quelques-unes de grande qualité.

Faîtes moins de choses pour vous concentrer sur l’essentiel, et faire mieux les choses qui importent vraiment. N’ayez pas peur d’être sélectif, sinon vous ne pourrez pas aller au fond des choses.

Le progrès est source de nombreuses interrogations

Tout d’abord, la société évolue dans un conformisme assez consternant :

– Paresses des grands intellectuels qui se satisfont de leur position et ne participent que peu au débat public.

– Les individus sont bridés, ils ne peuvent pas donner libre court à tout leur potentiel.

– On fait tout pour éviter le risque, de peur d’avoir tort, de paraître ridicule ou d’échouer.

– Il y a de moins en moins d’esprit critique voire de remise en question du système dans lequel nous vivons.

Et pourtant, il n’y a jamais eu autant d’opportunités à saisir. Notre société n’a jamais eu autant de défis à relever, et ce dans des secteurs aussi diversifiés que la santé, la technologie ou encore l’énergie. A force de persévérance, tout est possible. Le mathématicien Andrew Wiles a par exemple réussi à démontrer un théorème datant de 1637.

De plus, le progrès ne concerne pas que des secteurs de pointe, il existe tant de chose à améliorer, de nombreuses inefficacités, de multiples problèmes persistent dans notre quotidien. Des entreprises telles que Airbnb ou Uber l’ont parfaitement comprises.

Néanmoins, le progrès peut faire peur. De nouvelles idéologies comme le transhumanisme soulèvent de nombreuses questions. Les robots prennent une place de plus en plus importante dans nos vies, et l’on en vient à craindre qu’ils nous remplacent. Peter Thiel croit quant à lui que l’Homme n’est pas remplaçable par la machine.

Pour lui, les 2 sont complémentaires, puisqu’ils ne possèdent pas les mêmes qualités : les ordinateurs se distinguent dans le traitement de masses de données alors que l’Homme est meilleur pour planifier, juger ainsi que dans la prise de décision, c’est à dire que l’homme a une intelligence générale et la machine une intelligence spécifique.

 

A mesure que les ordinateurs deviennent de plus en plus puissants, ils ne seront pas des substituts aux humains mais leur complément.

 

Si vous voulez vous surpasser, il va donc falloir concilier le meilleur des deux mondes, bien utilisée, la machine peut sublimer l’intelligence humaine, comme dans le domaine de la santé.

Le marketing et la vente sont déterminants

Manipulation, superficialité… ces deux domaines ont une image souvent dégradée. Ainsi, beaucoup d’entrepreneurs les négligent, croyant que leurs produits seront tellement bons qu’ils feront parler d’eux-mêmes tous seuls. Pourtant, s’en passer c’est se tirer une balle dans le pied. Si vous avez un produit excellent mais que vous n’arrivez pas à le vendre, alors votre business est tout simplement mauvais.

 

Les ventes comptent autant que le produit. 

 

Cependant, il existe des techniques redoutablement efficaces qui méritent d’être utilisées. Prenez la publicité, les gens pensent y être insensible, pourtant s’il y en a toujours autant, c’est qu’elle sert à quelque chose. Ce qui lui est souvent reproché est son côté intrusif. Or, un bon vendeur sait vous persuader sans même que vous vous en rendiez compte.

Encore une fois, ne vous dispersez pas. Sélectionnez soigneusement la technique de vente qui sera la plus efficace pour vous. Plus les montants en jeu par client sont importants, et plus la relation devra être personnalisée :

– Pour les ventes à plusieurs millions d’euros, comme les grands chantiers, c’est au PDG qu’il revient de négocier. Comme il y a beaucoup d’argent à la clé, et peu de contrats, il est possible de se concentrer pleinement sur chaque dossier.

– Les ventes à plusieurs dizaines de milliers d’euros sont à la charge des commerciaux.

– Le marketing à grande échelle doit être utilisé pour les produits grand public et peu coûteux, sur divers plateformes (Internet, télévision, presse).

– Le marketing viral est quant à lui très utile dès lors que vous avez des effets de réseau.

Généralement, les produits autour de 1 000 euros posent problème. En effet, cela nécessite d’avoir une relation assez intime avec le client mais à 1 000 euros ce n’est pas un investissement en temps assez rentable.

La communication est aussi importante, pour vous faire connaître du plus grand nombre.

Choisissez judicieusement vos équipes

Une startup est fragile, surtout lorsqu’elle se lance. Par conséquent, vos premières décisions seront déterminantes quant à votre future réussite : si les bases sont friables, tout finira par s’écrouler un jour ou l’autre.

Par ailleurs, il est pratiquement impossible de revenir sur vos premiers choix (cofondateur(s), premières embauches…) donc ne vous précipitez pas, il vaut mieux temporiser que prendre une mauvaise décision que vous finirez par regretter.

 

Vous ne pouvez pas bâtir une grande entreprise sur des bases imparfaites. 

 

Si vous choisissez de monter une boîte à plusieurs, alors votre première décision difficile sera le choix des cofondateurs. Attention à ne pas vous lancer avec le premier venu, si vos visions ne sont pas alignées, la situation va devenir explosive.

Un cofondateur va être amené à prendre des décisions lourde de sens pour vous.  Un bon cofondateur doit être quelqu’un avec qui vous vous entendez bien, avec qui vous serez heureux de travailler, à qui vous ferez confiance et que vous supporterez dans les moments difficiles. De la même façon, ne choisissez pas vos investisseurs uniquement en fonction de la somme qu’il apporte.

Concernant vos employés, faîtes en sorte qu’ils soient le plus engagés possible : bannissez le temps partiel, le télétravail et évitez au maximum les consultants, tout le monde doit être à 100%.

Les salaires ont aussi leur importance. Par exemple, les leaders les plus efficaces sont ceux qui sont les moins bien payés. En effet, pour Pieter Thiel, un PDG qui perçoit un salaire trop important va faire primer le statu quo sur le risque de manière à conserver le plus longtemps possible sa position.

Pour les salariés, l’auteur recommande également de ne pas tout miser sur le salaire, à ce dernier, il préfère les primes qui pousse chacun à se surpasser. Hormis les primes, la participation est également intéressante. Tout le monde n’y souscrira pas, mais cela permet de juger de l’engagement à long terme de vos salariés.

Chaque entreprise a sa propre mission, c’est ce qui créera du lien et de la cohésion entre les membres de l’équipe, condition indispensable à la réussite. Par exemple, parmi les cofondateurs de PayPal dont Peter Thiel faisait partie, l’équipe était tellement soudée qu’on parlait d’elle comme d’une mafia. Les membres de cette mafia ont par la suite créé des entreprises telles que Tesla, YouTube, LinkedIn, SpaceX ou encore Palantir.

Par ailleurs, plus encore que les fondateurs, les employés doivent être recrutés avec soin. Vous ne devez pas prendre que des personnes qualifiées, mais aussi des personnes qui pourront former ensemble une communauté solide, en s’appuyant sur une même vision des choses et la volonté d’aller au même endroit.

Cette communauté homogène vous garantira une efficacité maximale, et une réduction au strict minimum des conflits internes.

Attention toutefois, vos employés doivent être tous proches tout en se différenciant fortement du monde extérieur. Cela vous permettra par exemple de recruter les meilleurs talents. En effet, ils ont l’embarras du choix quant à leur travail, ce qui peut les pousser à vous choisir vous plutôt qu’un autre sera alors votre mission et vos équipes, bref ce qui vous rend unique.

 

Le recrutement ne devrait jamais être sous-traité. Dans votre entreprise, tout le monde doit être différent de la même manière.

 

Pour maintenir cette cohésion, assurez-vous de répartir clairement les rôles. Chacun doit être responsable d’un travail bien défini, afin de dégonfler les tensions et rivalités qui pourraient apparaître.

Enfin la pierre angulaire de votre startup sera évidemment vous-même. Avez-vous remarqué que les plus grandes entreprises ont non seulement une vision unique mais également un dirigeant unique, et emblématique, qui ne laisse en tout cas jamais indifférent. On les adore autant qu’on les hait, et leurs parcours ressemblent à des montagnes russes : ils peuvent être tout en haut un jour et dégringoler le jour suivant, ou l’inverse.

De tout temps les humains ont étés séduits et enthousiasmés par des personnages radicaux, voire extrêmes. Les légendes se bâtissent en effet à coups de provocations et de prises de risques effrénées. De tels leaders apportent beaucoup à leur entreprise même si leur tempérament incontrôlable peut être difficile à gérer.

Steve Jobs par exemple, a incarné à lui seul Apple pendant de nombreuses années mais s’est fait licencier car il était invivable et imbuvable. Néanmoins, sans lui la société s’est atrophiée jusqu’à ce que les dirigeants se résolvent à le faire revenir, avec le succès que l’on connait.

Ainsi, la réussite tient au mélange instable et délicat d’un génie avec un collectif. En tant que fondateur de votre entreprise, vous incarnez votre entreprise et la vision qui est la sienne, mais si vous voulez que cette vision devienne une réalité, alors vous devrez réussir à entraîner avec vous toute une communauté.

Conclusion

Prenez des risques, rejetez le consensus, soyez unique et soyez vous-même, même si cela vous attire de nombreuses critiques. Les visionnaires suscitent régulièrement de la méfiance, c’est normal. Façonner le monde de demain, c’est faire des choses que les gens de comprennent pas encore, c’est inventer quelque chose qui n’existe pas.

Personne ne peut prédire le futur, mais vous pouvez décider du votre.

Si vous souhaitez lire ce livre dans son intégralité, sachez que vous pouvez le retrouver ici en français et ici en anglais (liens affiliés)

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